Hiệu Ứng Mỏ neo là một trong những hiệu ứng có thể giúp cho doanh số và tạo ra một nguồn thu cực tốt dựa trên tâm lý “phi lý trí” của con người mình. Chúng ta cùng tìm hiểu thêm về hiệu ứng mỏ neo ngày hôm nay nhé!
Hiệu ứng mỏ neo “Anchoring Effect”
Hiệu ứng mỏ neo “Anchoring Effect” là một khuynh hướng nhận thức mô tả xu hướng phổ biến của con người là phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp “mỏ neo” khi đưa ra quyết định.
Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là mọi người quá tin vào một dữ kiện hoặc thông tin nào đến trước, đa phần sẽ dùng thông tin đó là chuẩn để so sánh với các luồng thông tin dữ liệu mới.
Ví dụ: khi bạn mua hàng, nơi bạn đặt chân đầu tiên để mua sẽ là nơi bạn sẽ xác định mốc cho giá rẻ hoặc mắc và dựa theo sp đầu tiên. Trường hợp bạn là người đưa ra giá rẻ và đầu tiên sau khi check 2,3 người tiếp theo nếu giá cao hơn ng đầu xu hướng “lười vận động não” và tín hiệu cao báo rằng “đầu là rẻ nhất” sẽ thôi thúc ra quyết định và chắc chắn tỉ lệ 80% sẽ ra quyết định sau 3 lần check giá.
Ví dụ: khi mặc cả giá thành của một chiếc xe đã qua sử dụng, cụm từ “đã qua sử dụng” đặt ra tiêu chuẩn cho phần còn lại của các cuộc đàm phán. Xu hướng thông thường là người dùng sẽ đề ra một mức giá thấp hơn mức giá ban đầu mà người bán đưa ra, ngay cả khi chúng vẫn cao hơn giá trị thực sự của chiếc xe.
Hay ở một góc nhìn khác, có hai chiếc xe A và B. Xe A là xe mới và xe B là xe đã qua sử dụng. Người bán cho bạn biết giá của chiếc xe mới và nói rằng bạn hãy đoán giá của chiếc xe B. Khi đó, bạn sẽ dựa vào giá của chiếc xe A để so sánh và đưa ra dự đoán, kết quả là giá ước tính sẽ xoay quanh mức giá của chiếc xe A.
Một thí nghiệm khác về hiệu ứng mỏ neo rõ hơn liên quan đến phép tính toán học được 2 chuyên gia đầu ngành là Tversky và Kahneman thực hiện năm 1974. Cụ thể, hai nhà khoa học này đã yêu cầu 2 nhóm đưa ra kết quả cho hai phép tính dưới đây trong vòng 5 giây.
– Nhóm A: 1x2x3x4x5x6x7x8x9
– Nhóm B: 9x8x7x6x5x4x3x2x1
Cũng tương tự như ví dụ ở trên, nếu bình tĩnh suy nghĩ thì bạn sẽ thấy bản chất của hai phép tính này là hoàn toàn giống nhau và đương nhiên, kết quả sau khi được tính ra cũng sẽ phải giống nhau. Tuy nhiên, cả hai nhóm đều không có thời gian suy nghĩ nhiều, họ chỉ có 5s để đưa ra kết quả mà không hề có các công cụ hỗ trợ như máy tính. Kết quả là nhóm A đưa ra đáp án là 512 và nhóm B là 2.250.
Một kết quả chênh lệch đến đáng kinh ngạc. Và tất nhiên, chẳng có đáp án nào trong đó là đúng cả. Đó chỉ là kết quả ước lượng dựa trên hiệu ứng mỏ neo mà các nhóm bị ảnh hưởng: với nhóm A, họ bị neo ở con số (1) ngay đầu; còn với nhóm B thì là con số (9). Đó là lý do tại sao kết quả của nhóm B đưa ra lại lớn hơn nhóm A nhiều đến vậy, đồng thời cũng thể hiện rằng con người quả thực bị ảnh hưởng rất lớn bởi nguyên lý mỏ neo.
Ngoài ra Adidas đã làm ra thương hiệu bằng sản phẩm neo độc đáo như thế nào? các bạn biết không ạ? Adidas tạo ra một mẫu giày siêu đỉnh và siêu đẹp, khi tạo ra xong Adidas tiến hành cho display một vị trí đắc địa của các cửa hàng và đóng kính rất sang trọng, nhưng Adidas đã để mức giá phi thực tế 5000USD để mua đôi giày đó….Mọi người đi ngang qua đó ngày nào cũng nhìn đôi giày và thèm muốn nhưng ko phải ai cũng có tiền mua được.
Đột ngột sau 1 năm Adidas đã làm chương trình sales off bán đôi giày chỉ có 250 Usd và mỗi ngày chỉ bán 100 đôi, thế là nhà nhà người người chạy vào mua đôi giày đó và thậm chí là xếp hàng. Đây là một trong những chiến dịch thành công nhất của lịch sử adidas.
Áp dụng hiệu ứng mỏ neo vào mục đích gì?
Có thể thấy rằng hiệu ứng mỏ neo tạo ra ảnh hưởng lớn thế nào đến suy nghĩ và quyết định của người dùng. Mọi người có thể sử dụng chúng vào nhiều mục đích khác nhau, cho dù là giao dịch mua bán hay đơn giản là deal lương với sếp. Cho dù là với mục đích gì và là ở địa vị người sử dụng hay tiếp nhận, bạn cũng đều phải cẩn trọng với các tác động của mỏ neo.
Sử dụng trực tiếp hiệu ứng mỏ neo
Trường hợp này đề cập đến việc bạn là người chủ động tạo ra các hiệu ứng mỏ neo. Điều này đặc biệt có lợi khi bạn muốn mua một mặt hàng nào đó, hãy đề ra một mức giá thấp hơn hẳn so với mức giá bạn có thể bỏ ra để mua nó. Người bán vô hình chung sẽ bị ảnh hưởng bởi mức giá bạn đưa ra, và đôi khi nó sẽ giúp bạn hưởng lợi khi có thể mua hàng với giá ưu đãi hơn nhiều.
Dùng thông tin không liên quan để neo tư duy
Như đã nói ở trên, suy nghĩ và hành động của con người thường bị ảnh hưởng, bị “neo” ở những khoảnh khắc/thông tin đầu tiên mà bạn nghe hoặc nhìn thấy, từ đó ảnh hưởng tới quyết định được đưa ra trong vô thức. Những nội dung bán hàng trên mạng xã hội cũng không phải ngoại lệ. Người dùng có thể sử dụng một số thông tin không liên quan để neo tư duy của khách trước khi đưa ra giá sản phẩm.
Thay đổi đơn vị để neo tư duy
Không chỉ bị neo tư duy bởi các thông tin xuất hiện đầu tiên, thí nghiệm năm 2008 của hai nhà khoa học Janiszewski và Uy còn chứng minh rằng, con người bị neo bởi các đơn vị của neo.
Nói đơn giản thì nếu bạn đặt ra một mức giá cho sản phẩm A là 100.000 VNĐ, thì khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo đơn vị trăm nghìn; nhưng nếu bạn sử dụng mức giá mỏ neo là 1.000.000 VNĐ thì họ sẽ điều chỉnh dự đoán theo đơn vị cao hơn là triệu đồng.Không ít các nhà hàng quán ăn, cửa hàng bán đồ hay các trang web bán hàng online sử dụng nghệ thuật sắp xếp sản phẩm này để neo tư duy đến khách hàng.
Họ thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo với “chiêu” sắp xếp các món đồ, vật phẩm có giá tiền cao lên trước, để khi nhìn xuống bên dưới, khách hàng sẽ nhìn thấy các sản phẩm có mức giá mềm hơn so với sản phẩm đặc trưng kia. Điều ấy phần nào sẽ giúp khách hàng cảm thấy bớt “căng thẳng” về giá hơn khi mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ tại thương hiệu.
Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá
Chiến lược này thường được áp dụng khi các thương hiệu đang chạy các chương trình khuyến mãi giảm giá. Có lẽ bạn đã nhiều lần gặp trường hợp kiểu: “Dạ thưa anh/chị, tổn đơn hàng của mình là 420.000 VNĐ. Sau khi được giảm giá 30% thì còn 294.000 VNĐ ạ.”; hoặc: “Tổng đơn hàng của mình là 300.000 VNĐ, phí ship là 30.000 VNĐ. Tuy nhiên vì đang trong chương trình Freeship toàn quốc nên mình chỉ cần trả 300.000 VNĐ thôi ạ.”
Đây chính là cách nói nhấn mạnh đang được rất nhiều thương hiệu áp dụng khi chăm sóc khách hàng trong thời gian chạy chương trình khuyến mãi. Việc nói nhấn mạnh ấy không chỉ cho thấy thương hiệu đang ưu đãi cho khách hàng thế nào, mà còn nhắc khách hàng nhớ giá trị đơn hàng vốn dĩ là 320.000 VNĐ, nhưng họ chỉ phải trả 300.000 VNĐ, sẽ khiến họ vui vẻ và cảm thấy hài lòng hơn.
Dùng sản phẩm kém để làm mốc so sánh
Chiêu bán hàng này thường được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, nhưng nhiều nhất thì phải kể đến lĩnh vực bất động sản. Để khiến khách hàng hài lòng hơn với sản phẩm mục tiêu, đôi khi các salesman sẽ dẫn khách hàng đến thăm các căn hộ tệ hại với mức giá trên trời trước, để rồi sau khi đến thăm căn hộ chính thì họ sẽ đỡ thất vọng hơn, vì vốn dĩ tiềm thức của họ đã bị neo ở căn đầu tiên rồi.
Việc ứng dụng hiệu ứng mỏ neo là một chiến thuật rất hiệu quả và thành công tuy nhiên bạn cần nắm vững khái niệm và bản chất thì mới có thể áp dụng thuần thục khi đàm phán hoặc lập các chương trình marketing.Việc sử dụng thuần thục không hề đơn giản và đòi hỏi người dùng phải thấu hiểu tâm lý và biết cách thực thi khéo léo nếu không sẽ tạo hiệu ứng ngược ảnh hưởng thương hiệu rất nhiều.
Nguồn : Hành Trình Sẻ Chia | Mr Biz Designer – Maximillien Quân Phạm
